7 stratégies pour réduire le DSO et améliorer la trésorerie

Days Sales Outstanding (DSO), ou délai moyen de paiement clients, est un indicateur couramment utilisé pour mesurer le temps nécessaire à une entreprise pour encaisser une facture. Après des années marquées par des pénuries fournisseurs, de fortes fluctuations de la demande, une hausse des coûts opérationnels et des tensions sur la liquidité, les directions financières donnent désormais la priorité aux objectifs visant à réduire le DSO et à accélérer l’encaissement des créances clients.

L’objectif est clair : atteindre le DSO le plus bas possible afin de récupérer les paiements rapidement. Un DSO élevé signifie qu’une entreprise met beaucoup plus de temps à encaisser ses factures, ce qui peut entraîner des problèmes de trésorerie en raison du délai prolongé entre la vente et la réception du paiement.

Comment calculer le DSO

Le DSO se calcule à l’aide de la formule suivante :
DSO = (Encours clients / Ventes à crédit) × Nombre de jours sur la période
Par exemple, si vos ventes nettes à crédit (c’est-à-dire les ventes non réglées immédiatement) s’élèvent à 950 000 € et que votre encours clients est de 125 000 € sur une période d’un an, il vous faut en moyenne 48 jours pour encaisser vos paiements clients. Si vos conditions de paiement sont fixées à 30 jours, ce résultat indique que vous devez accélérer votre cycle d’encaissement.

DSO = (125 000 € / 950 000 €) × 365 jours = 48

7 stratégies pour réduire le DSO et améliorer la trésorerie

Un DSO élevé a un impact considérable sur la trésorerie et le chiffre d’affaires, et peut freiner votre capacité à investir dans la croissance de l’entreprise. Réduire le DSO, même légèrement, peut contribuer de manière significative à améliorer la santé financière. Voici plusieurs stratégies concrètes pour réduire le DSO et améliorer la trésorerie de votre organisation.

Faciliter la relation commerciale pour vos clients

Proposer plusieurs moyens de paiement— cartes bancaires, prélèvements automatiques ou encore un portail en ligne permettant aux clients de consulter factures et états de compte — offre davantage de flexibilité aux clients et améliore votre trésorerie. Facilitez-vous réellement le paiement et la communication avec vos clients ? Un portail de paiement peut faire toute la différence.

Renforcer les procédures d’octroi de crédit

Réalisez-vous des évaluations de solvabilité pour tous les nouveaux clients ? Vos conditions de crédit sont-elles adaptées et correctement appliquées par les équipes commerciales ? Le service client signale-t-il les commandes sans demande d’ouverture de compte validée ? Disposez-vous d’un processus clair pour mettre à jour régulièrement les informations de crédit ?

Optimiser la facturation

Vos factures sont-elles exactes et envoyées dans les délais? Les conditions de paiement et les dates d’échéance sont-elles clairement indiquées sur les factures et les communications associées ? Les adresses de facturation et les adresses e-mail des services comptables clients sont-elles vérifiées en amont ? Proposez-vous des incitations au paiement anticipé et des relances de paiement automatisées ?

Définir une stratégie de gestion des créances clients

Assurez-vous un suivi systématique des litiges et des retards de paiement ? Mesurez-vous les performances par rapport à des objectifs définis ? Analysez-vous régulièrement les balances âgées ? Disposez-vous de prévisions fiables sur les encaissements ? Comprenez-vous les raisons des retards de paiement (erreurs de facturation, problèmes produits, etc.) ?

Structurer les processus de recouvrement

Un processus de recouvrement est-il clairement établi ? Vos équipes disposent-elles des outils nécessaires pour prioriser, appeler et relancer efficacement les clients par e-mail ? Sont-elles correctement formées et ont-elles le temps de suivre l’ensemble des comptes en retard ? La communication avec les équipes commerciales et le service client est-elle fluide en cas de litige ?

Mettre en place des incitations au paiement rapide

Proposez-vous des remises ou des avantages pour encourager les paiements anticipés ? Par exemple, offrir un escompte pour un règlement sous 7 ou 10 jours lorsque les conditions de paiement sont à 30 jours peut accélérer significativement la trésorerie. Cette remise est souvent compensée par une amélioration du cash-flow, une réduction des frais financiers et de meilleures conditions auprès des créanciers.

Évaluer votre portefeuille clients

Il n’est jamais simple de se séparer d’un client, mais savez-vous lesquels sont régulièrement en retard, peu réactifs ou systématiquement non conformes aux conditions de paiement malgré un service de qualité ? Votre entreprise a-t-elle envisagé de se désengager de clients peu rentables ? Les hausses de DSO sont souvent liées à quelques grands comptes. Vos équipes de recouvrement travaillent-elles étroitement avec eux pour identifier les causes des retards ?

Aller au-delà du DSO pour optimiser la trésorerie

L’amélioration du DSO est essentielle à une bonne gestion de la trésorerie. Toutefois, la trésorerie repose sur deux piliers indissociables : les comptes clients (AR) et les comptes fournisseurs. Tous deux jouent un rôle clé dans l’équilibre financier, et se concentrer sur un seul de ces leviers ne suffit pas à générer un changement durable. Pour optimiser réellement la trésorerie, il est nécessaire de renforcer à la fois les flux entrants et sortants.

DPO : l’autre face de la performance de trésorerie

À l’opposé du DSO se trouve le DPO (Days Payable Outstanding), qui peut lui aussi avoir un impact majeur sur la performance de trésorerie. Le DPO peut déterminer si vos fournisseurs considèrent votre entreprise comme un « bon » ou un « mauvais » client. Il n’existe pas de référence universelle pour un DPO « sain », car celui-ci dépend du secteur d’activité, du positionnement concurrentiel et du pouvoir de négociation. C’est pourquoi il est essentiel de suivre attentivement votre DPO et celui de vos concurrents afin d’évaluer vos performances fournisseurs.

Traiter les deux faces de la trésorerie

Automatiser un seul côté de l’équation de trésorerie peut créer de nouvelles inefficacités. Les processus AR et AP étant étroitement liés, une automatisation partielle peut engendrer des silos organisationnels et limiter l’optimisation du besoin en fonds de roulement.

La clé pour réduire le DSO et améliorer le DPO consiste à automatiser à la fois les processus clients et fournisseurs via une interface unique, qui simplifie et standardise l’ensemble de la fonction finance. Vous souhaitez aller plus loin et comprendre les enjeux d’une transformation financière de bout en bout ? Un ebook dédié peut vous aider à approfondir le sujet.