Maîtriser les indicateurs clés de performance de la gestion du poste client : comparatif des metrics les plus importantes

Betsy Francoeur

Si vous êtes responsable de la santé financière de votre organisation, il est essentiel de connaître les bons indicateurs de performance (KPI) du poste client (AR) à suivre et de savoir comment les améliorer. Les bons KPIs ne se contentent pas de mesurer votre performance AR, ils vous aident également à élaborer des stratégies plus intelligentes pour améliorer votre fonds de roulement, réduire les risques et renforcer la relation client.

Pourtant, de nombreuses entreprises ont du mal à se situer. Qu’est-ce qu’un « bon niveau » de performance des principaux indicateurs associés à la gestion du poste client ? Lors d'un récent webinaire animé par Esker, Creditsafe et Optimize Receivables, des experts AR ont passé en revue cinq des KPI les plus importants dans le contexte financier actuel.

Dans cet article, nous partagerons les principaux enseignements, notamment :

Comment calculer chaque KPI.
Pourquoi ces derniers sont essentiels à la performance AR.
Comment vos indicateurs se situent par rapport aux comparatifs du secteur et à vos pairs.
Quelles sont les bonnes pratiques pour améliorer vos performances grâce à l’IA et à l’automatisation.

Comprendre les KPIs de la gestion du poste client

DBT (jours de retard de paiement)

Qu’est-ce que c’est ? Le DBT mesure combien de jours, en moyenne, un client paie après la date d’échéance.
Comment le calculer ? Total des jours de retard sur l’ensemble des factures / Nombre de factures payées en retard.
Pourquoi c’est important pour le poste client ? En tant qu'indicateur du temps nécessaire pour transformer les créances en liquidités, un DBT élevé ou en hausse révèle un mauvais comportement de paiement des clients ou des inefficacités dans la stratégie de recouvrement.
Sondage lors du webinaire vs benchmark : Au cours du webinaire, 60 % des participants ont déclaré un DBT moyen de 16 à plus de 50 jours. Si l'on compare ce chiffre à la moyenne du secteur, qui est de 19 jours, il apparaît clairement que la plupart des entreprises ont une marge d'amélioration.
En quoi l’automatisation est utile ? Les outils de recouvrement automatisés d'Esker utilisent l'IA pour prévoir les comportements de paiement et hiérarchiser les suivis, aidant ainsi les équipes Finance à gérer de manière proactive les retards de paiement et à réduire les DBT.

CEI (Indice d’Efficacité du Recouvrement)

Qu’est-ce que c’est ? Le CEI mesure l’efficacité avec laquelle l’entreprise recouvre ses créances sur une période donnée.
Comment le calculer ? (Encours client de début de période + montant des ventes du mois – Encours client total) / (Encours client de début de période + montant des ventes du mois – encours total réel) x 100
Pourquoi c’est important pour le poste client ? Le CEI dresse un tableau clair des performances en matière de recouvrement et de l'efficacité de la conversion du cash.
Sondage vs benchmark : Un bon CEI se situe au-dessus de 80 %, mais près de 40 % des participants au webinaire avouent ne pas le suivre. Les entreprises ayant mis en place l'automatisation (en particulier les organisations de services) constatent généralement des améliorations significatives du CEI.
En quoi l’automatisation est utile ? La solution Esker Collections Management améliore le CEI grâce à des prédictions de paiement basées sur l'IA et des suivis personnalisés, garantissant ainsi que les comptes à risque bénéficient d'une attention prioritaire.

Taux de litiges liés aux factures

Qu’est-ce que c’est ? Cet indicateur mesure la fréquence à laquelle les factures font l'objet de litiges.
Comment le calculer ? (Nombre de factures en litige / nombre total de factures émises) x100
Pourquoi c’est important pour le poste client ? Un taux de litiges élevés retardent les paiements, augmentent le délai moyen de recouvrement (DSO) et dégrade la relation client.
Sondage vs benchmark : La référence dans le secteur est de 2%, mais la majorité des participants au webinaire ont déclaré un pourcentage de litiges supérieur à ce chiffre, certains même au-delà des 10%.
Exemple client : Trek Bicycle a considérablement réduit le temps de traitement des litiges en implémentant la solution centralisée de gestion du poste clients Esker, ce qui a permis d'améliorer la communication et d'accélérer la résolution des litiges.
En quoi l’automatisation est utile ? L'IA d'Esker trie les réclamations entrantes, remplit automatiquement les motifs de litige et les achemine vers leur résolution, contribuant ainsi à réduire le volume des litiges et la durée du cycle.

Taux de créances irrécouvrables

Qu’est-ce que c’est ? Le taux de créances irrécouvrables indique la part des ventes à crédit qui ne sera probablement pas recouvrée.
Comment le calculer ? Montant des créances passées en perte / total créances clients
Pourquoi c’est important pour le poste client ? Un taux élevé de créances irrécouvrables peut indiquer de mauvaises pratiques d'évaluation du crédit et avoir un impact négatif sur les prévisions de cash.
Sondage vs benchmark : La plupart des participants se situaient dans une fourchette comprise entre 1,6% et 3%, la norme dans le secteur étant de 1,5%.
En quoi l’automatisation est utile ? Esker exploite l'IA pour améliorer la notation de crédit et l'analyse de risque, aidant ainsi les entreprises à acquérir des clients solvables et à réduire les pertes futures.

Délai des demandes d’ouverture de compte

Qu’est-ce que c’est ? Le délai d'intégration du crédit mesure le temps écoulé entre la soumission initiale de la demande de crédit et son approbation.
Comment le calculer ? Date d’approbation – Date de soumission (de la demande de crédit)
Pourquoi c’est important pour le poste client ? Les longs délais d'intégration retardent la comptabilisation des revenus et nuisent à l'expérience client.
Sondage vs benchmark : Seule une petite fraction des participants au webinaire a déclaré avoir atteint une automatisation complète avec des délais inférieurs à six semaines, alors que le comparatif dans le secteur est de 2,5 jours.
En quoi l’automatisation est utile ? Esker rationalise les approbations de crédit à l'aide de workflows intelligents et de sources de données intégrées, réduisant ainsi les délais d'intégration de plusieurs semaines à quelques jours.

Stratégies concrètes pour améliorer les performances des KPIs

Les meilleures équipes de gestion du poste client ne se contentent pas de suivre les KPIs, elles les optimisent.

Voici trois leviers clés :

Effectuez des analyses comparatives en interne et en externe : comparez vos KPIs à ceux de vos pairs et aux normes du secteur. Utilisez des outils tels que le tableau de bord (AR) d'Esker pour suivre les performances en temps réel.
Automatisez intelligemment : les fonctionnalités basées sur l'IA, telles que la prédiction de paiement, le triage des litiges et le routage intelligent des tâches réduisent les efforts manuels et accélèrent les processus de gestions des postes clients.
Inspirez-vous des leaders : Clario a réduit ses factures échues de 71 % et accéléré le traitement des litiges grâce aux solutions Esker.

Il est important de surveiller de près vos KPI en matière de gestion du poste client : les indicateurs tels que le DBT, le CEI et le taux de créances irrécouvrables ne sont pas seulement des indicateurs financiers, ils constituent également des leviers permettant d'améliorer l'agilité stratégique, la satisfaction client et la prévisibilité du cash.

Pourquoi choisir Esker pour l’automatisation de la gestion du poste client ?

La suite de solutions Esker pour la gestion du poste client donne aux équipes financières une visibilité en temps réel, des workflows optimisés par l'IA et une intégration ERP transparente. Esker propose une plateforme centralisée de bout en bout qui couvre la gestion du crédit, les recouvrements, la gestion des encaissements, la facturation clients, les paiements et les déductions.

Avec Esker, les entreprises bénéficient des avantages suivants :

Des informations basées sur l'IA pour l'élaboration des prévisions de paiements, la hiérarchisation des actions et la détection des risques
Une conformité mondiale et évolutive avec prise en charge de plus de 130 langues et un déploiement multi entités
Accélération des processus d'intégration et des décisions de crédit grâce à l'intégration des données en temps réel

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A PROPOSITO DI ESKER

Esker è una multinazionale nata nel 1985 e negli anni ha sviluppato una piattaforma cloud globale che aiuta le aziende a gestire i processi business in modalità digitale. Unica piattaforma cloud che può gestire sia l’automazione del ciclo P2P (supplier management, contract management, procurement, accounts payable, expense management, payment management, sourcing) che O2C (order management, invoice delivery, collection&payment management, claims&deductions, cash allocation, credit management e customer management). Adottiamo tecnologie innovative che ci permettono di integrarci con gli ERP aziendali e in questi anni abbiamo ottenuto riconoscimenti da Gartner, IDC, Ardent Partner e Forrester.