7 strategie per ridurre il DSO e migliorare il flusso di cassa

Il Days Sales Outstanding (DSO) è una metrica comunemente utilizzata per misurare il tempo medio necessario a un’azienda per incassare una fattura. Dopo anni caratterizzati da carenze di forniture, forti oscillazioni della domanda, aumento dei costi operativi e tensioni sulla liquidità, i responsabili Finance stanno dando sempre più priorità agli obiettivi legati alla riduzione del DSO e al rapido recupero dei crediti commerciali (Accounts Receivable – AR).

L’obiettivo è ridurre il DSO il più possibile e accelerare l’incasso dei crediti. Un valore di DSO elevato indica che l’azienda impiega molto tempo a riscuotere i pagamenti e può causare problemi di flusso di cassa, a causa dell’intervallo più lungo tra la vendita e l’effettivo incasso.

Il DSO si calcola con la seguente formula:

DSO = (Saldo crediti / Vendite a credito) × Numero di giorni del periodo

Ad esempio, se le vendite nette a credito (ovvero le vendite non incassate immediatamente) ammontano a 950.000 € e il saldo dei crediti è pari a 125.000 € su un periodo di un anno, il tempo medio di incasso è di 48 giorni.

Se i termini di pagamento sono a 30 giorni, questo dato indica che è necessario accelerare i tempi di incasso.

DSO = (125.000 € / 950.000 €) × 365 giorni = 48
 

7 strategie per ridurre il DSO e migliorare il flusso di cassa

Un DSO elevato ha un impatto significativo sul flusso di cassa e sui ricavi e può limitare la capacità di investire nella crescita dell’azienda. Ridurre il DSO, anche solo di poco, può contribuire in modo concreto a migliorare la salute finanziaria complessiva.

Esistono diverse strategie per ridurre il DSO e migliorare il flusso di cassa, tra cui:

Rendere più semplice fare affari con la tua azienda

Offrire più metodi di pagamento — come carte di credito, addebiti automatici o un portale online per consultare fatture ed estratti conto — garantisce maggiore flessibilità ai clienti e un miglior flusso di cassa per l’azienda.
Stai rendendo semplice per i tuoi clienti pagare e comunicare con te? Scopri il portale di pagamento Esker.

Approvazione del credito più rigorosa

Effettui valutazioni del merito creditizio su tutti i nuovi clienti?
I termini di credito sono appropriati e rispettati dal reparto commerciale?
Il customer service segnala i nuovi ordini privi di una richiesta di credito completata?
È prevista una procedura per l’aggiornamento periodico delle informazioni creditizie?

Fatturazione

Le fatture sono corrette e inviate puntualmente?
I termini di pagamento e le scadenze sono chiaramente indicati sulle fatture e in tutte le comunicazioni al cliente?
Gli indirizzi di fatturazione e le email dell’ufficio contabilità fornitori sono stati verificati prima dell’invio?
Offri incentivi per il pagamento anticipato?
Invii solleciti di pagamento automatizzati?

Strategia di gestione dei crediti

Segui in modo costante le contestazioni e i ritardi di pagamento?
Misuri le performance rispetto agli obiettivi prefissati?
Analizzi regolarmente gli scadenzari?
Produci report previsionali sugli incassi?
Comprendi le ragioni per cui i clienti pagano in ritardo (ad esempio errori di fatturazione, problemi sui prodotti, ecc.)?

Recupero crediti

Esiste un processo strutturato di recupero crediti?
Il team dispone degli strumenti necessari per dare priorità alle attività, effettuare chiamate e inviare email di sollecito?
Il personale è adeguatamente formato e ha tempo sufficiente per seguire tutti i crediti scaduti?
È in grado di coinvolgere in modo efficace vendite e customer service in caso di fatture contestate?

Incentivi

Offri sconti o incentivi per favorire pagamenti più rapidi, come sconti per pagamento anticipato?
Ad esempio, puoi prevedere uno sconto per chi paga entro 7 o 10 giorni a fronte di termini di pagamento a 30 giorni. Questo sconto può essere facilmente compensato da un flusso di cassa più rapido, dal risparmio sugli oneri finanziari e da condizioni migliori con i fornitori.

Selezione dei clienti

Nessuno ama rinunciare a un cliente, ma sai quali sono quelli costantemente incoerenti, poco reattivi o che pagano regolarmente in ritardo nonostante un servizio di alto livello?
La tua azienda ha mai valutato l’idea di interrompere i rapporti con i clienti meno affidabili?
Spesso l’aumento del DSO è dovuto a pochi grandi clienti. Il team di recupero crediti ha collaborato strettamente con loro per capire le cause dei ritardi?

Andare oltre il DSO per ottimizzare il flusso di cassa

Migliorare il DSO è fondamentale per una gestione efficace della liquidità, ma il flusso di cassa ha due facce: crediti verso clienti e debiti verso fornitori. Entrambi svolgono un ruolo altrettanto importante nella gestione della liquidità e intervenire su uno solo di questi processi non è sufficiente per generare un cambiamento reale.
Per ottenere risultati concreti è necessario rafforzare entrambi i “muscoli”: quello che porta liquidità in azienda (AR) e quello che la gestisce in uscita (AP).

Il rovescio della medaglia del DSO: il DPO

All’opposto del DSO troviamo il Days Payable Outstanding (DPO) che, come il DSO, può avere un impatto significativo sulle performance di flusso di cassa. Il DPO può anche determinare se i fornitori considerano la tua azienda un “buon cliente” o un “cattivo cliente”.

Non esiste un benchmark universale per un DPO “sano”, a causa delle differenze di settore, posizionamento competitivo e potere contrattuale delle organizzazioni. Per questo motivo è fondamentale monitorare attentamente il proprio DPO e quello dei concorrenti per valutare le performance dei pagamenti.

Gestire entrambe le componenti del flusso di cassa

Automatizzare solo una parte dell’equazione del flusso di cassa può creare nuove inefficienze. Poiché i processi AR e AP sono strettamente interconnessi, automatizzarne solo uno può generare silos organizzativi e ostacolare l’ottimizzazione del capitale circolante.