7 estrategias para reducir el DSO y mejorar el flujo de caja

Days Sales Outstanding (DSO) es una métrica habitual que indica cuánto tiempo tarda una empresa en cobrar una factura. Tras años marcados por la escasez de proveedores, fuertes fluctuaciones de la demanda, el aumento de los costes operativos y tensiones de liquidez, los responsables financieros están priorizando objetivos relacionados con reducir el DSO al mínimo posible y acelerar la recuperación de los pagos de las cuentas a cobrar (AR).

El objetivo es claro: reducir el DSO y cobrar antes las facturas pendientes. Un DSO elevado significa que la empresa tarda más en cobrar, lo que puede provocar problemas de flujo de caja debido al mayor intervalo entre la venta y la recepción del pago.

El DSO se calcula mediante la siguiente fórmula:

DSO = (Saldo de cuentas a cobrar / Ventas a crédito) x Número de días del periodo

Por ejemplo, si tus ventas netas a crédito (ventas que no se pagan de forma inmediata) ascienden a 950.000 € y el saldo de cuentas a cobrar es de 125.000 € en un periodo anual, el tiempo medio de cobro es de 48 días.

Si tus condiciones de pago son a 30 días, este resultado indica que necesitas acelerar el ritmo al que recibes los pagos.

DSO = (125.000 € / 950.000 €) × 365 días = 48
 

7 estrategias para reducir el DSO y mejorar el flujo de caja

Un DSO elevado tiene un impacto considerable en el flujo de caja y en los ingresos, y puede limitar la capacidad de invertir en el crecimiento de la empresa. Reducir el DSO, incluso ligeramente, puede suponer una mejora significativa de la salud financiera.

Existen varias estrategias para reducir el DSO y mejorar el flujo de caja de una organización, entre ellas:

Facilita que tus clientes hagan negocios contigo

Ofrecer múltiples métodos de pago —como tarjetas de crédito, pagos automáticos o un portal online donde los clientes puedan consultar facturas y extractos— aporta mayor flexibilidad al cliente y mejora el flujo de caja.
¿Estás facilitando que tus clientes paguen y se comuniquen contigo? Descubre el portal de pagos de Esker.

Aprobación de crédito más estricta

¿Realizas evaluaciones de crédito a todos los nuevos clientes?
¿Son adecuadas tus condiciones de crédito y se respetan desde el departamento comercial?
¿El equipo de atención al cliente bloquea nuevos pedidos cuando no se ha completado la solicitud de crédito?
¿Existe un procedimiento para actualizar periódicamente la información crediticia?

Facturación

¿Tus facturas son correctas y se envían a tiempo?
¿Las condiciones de pago y las fechas de vencimiento están claramente indicadas en las facturas y en cualquier otra comunicación con el cliente?
¿Se verifican previamente las direcciones de facturación y los correos electrónicos del departamento de cuentas a pagar?
¿Ofreces incentivos por pronto pago?
¿Envías recordatorios de pago automatizados?

Estrategia de gestión de cuentas a cobrar

¿Realizas un seguimiento constante de las disputas y los pagos atrasados?
¿Mides el rendimiento frente a objetivos definidos?
¿Revisas regularmente los informes de antigüedad de saldos?
¿Elaboras previsiones de cobro?
¿Entiendes por qué los clientes pagan tarde (por ejemplo, discrepancias en facturas, incidencias con productos, etc.)?

Cobros

¿Dispones de un proceso de cobros definido?
¿Cuentan los empleados con las herramientas necesarias para priorizar, llamar y enviar correos electrónicos en las gestiones de cobro?
¿Están bien formados?
¿Tienen tiempo suficiente para realizar el seguimiento de todas las cuentas vencidas?
¿Pueden mantener informados de forma eficiente a los equipos de ventas y atención al cliente sobre las facturas en disputa?

Incentivos

¿Ofreces descuentos o incentivos para recibir los pagos más rápidamente, como descuentos por pronto pago?
Por ejemplo, puedes ofrecer un descuento por pagar en una semana o en 10 días cuando las condiciones de pago son a 30 días. Este descuento suele compensarse fácilmente al acelerar el flujo de caja, reducir costes financieros y mejorar las condiciones con los acreedores.

Depuración de clientes

Nadie quiere renunciar a un cliente, pero ¿sabes qué clientes son sistemáticamente inconsistentes, poco receptivos o pagan tarde de forma recurrente a pesar de recibir un servicio excelente?
¿Ha considerado tu empresa eliminar a los clientes problemáticos de su cartera?
Los aumentos del DSO suelen estar impulsados por unos pocos clientes de gran tamaño. ¿Ha trabajado el equipo de cobros estrechamente con ellos para entender qué está provocando estos retrasos?

Ir más allá del DSO para optimizar el flujo de caja

Mejorar el DSO es fundamental para la gestión de la tesorería; sin embargo, el flujo de caja tiene dos caras: las cuentas a cobrar (AR) y las cuentas a pagar (AP). Ambas desempeñan un papel igualmente importante en la generación de liquidez y, para mejorarla de forma real, no basta con abordar solo uno de estos procesos.

La única forma de lograr un cambio significativo es fortalecer ambos “músculos”: el que permite que el efectivo entre (AR) y el que gestiona la salida de efectivo (AP).

En el lado opuesto del DSO se encuentra el DPO (Days Payable Outstanding). Al igual que el DSO, el DPO puede tener un impacto considerable en el rendimiento del flujo de caja y ser un factor decisivo para que los proveedores consideren a tu empresa como un “buen cliente” o un “mal cliente”.

Actualmente no existe un valor de referencia universal para un DPO “saludable”, ya que depende del sector, la posición competitiva y el poder de negociación de cada organización. Por eso, es fundamental vigilar de cerca tu DPO y compararlo con el de tus competidores para evaluar el rendimiento de tus cuentas a pagar.

Abordar ambas caras del flujo de caja

Automatizar solo una parte de la ecuación del flujo de caja puede generar nuevas ineficiencias. Dado que los procesos de cuentas a cobrar y cuentas a pagar están estrechamente interrelacionados, automatizar únicamente uno de ellos puede crear silos departamentales y dificultar la optimización del capital circulante.